日本証券業協会の「高齢顧客への勧誘による販売に係るガイドライン」が改正され、8月から施行される。記憶力・理解力が十分な高齢顧客をガイドラインの対象外とし、リスク性金融商品の柔軟な販売を認める改正だ。一見すると高齢顧客への勧誘機会の拡大につながりそうだが、銀行などの販売会社においては必ずしも期待が高まっているわけではない。顧客の実状に応じて勧誘・販売方針を決めるという「理想」に対して、現場には保守的にならざるを得ない「現実」がある。